Wachstum
Vertriebsintensivierung: Auf der Suche nach neuen Anwendungsfeldern
Die Intensivierung der Vertriebsaktivitäten ist eine kontinuierliche Herausforderung. Viele Unternehmen sind daher auf der ständigen Suche nach neuen Märkten und Kunden. Unsere Erfahrung zeigt allerdings, dass nicht die Frage nach neuen Märkten, sondern die Betrachtung neuer Anwendungsfelder am Anfang stehen sollte.In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden haben wir ein Vorgehen zur Vertriebsintensivierung entwickelt, in dessen Mittelpunkt die Frage der Übertragung bestehender Kompetenzen Ihres Unternehmens auf neue Anwendungsfelder steht.Dadurch eröffnen sich folgende Vorteile:
- Geringere Investitionskosten gegenüber einer Markterschließung mit neuen Produkten
- Erschließung neuer Kundensegmente und -potenziale
- Schaffung von Wettbewerbsvorteilen durch Anwendungsinnovation
Key-Account-Management: Zusätzliches Verkaufspotenzial erschließen
Um die gesteckten Ziele hinsichtlich des Unternehmensergebnises zu erreichen, greifen die meisten Automobilzulieferer auf Maßnahmen zur Realisierung von Kostenvorteilen zurück. Aktivitäten zur Intensivierung der Kundenbeziehungen und damit Vertriebssteigerung bleiben hingegen vielfach nur unzureichend berücksichtigt. Wir sind der Ansicht, dass insbesondere ein professionelles „Key-Account-Management“ erheblich zur Vertriebsintensivierung und damit der Erreichung Ihrer Wachstumsziele beitragen kann.Der Ansatz eines „Key-Account-Managements“ ist eine bewährte Vorgehensweise zur effizienten und strategischen Zusammenarbeit mit sog. Schlüsselkunden. Ziel ist die Aufdeckung bisher nicht realisierter Verkaufspotenziale bei bestehenden „wichtigen“ Kunden (Key-Accounts) und die systematische Erschließung neuer „Target-Accounts“ auf Basis kundenspezifischer Aktivitäten. Denn nur wer die Entscheidungswege und Informationswege seiner Kunden kennt und die Kundenbearbeitung langfristig und individuell im Rahmen eines „Key-Account-Managements“ plant, kann erfolgreich im Markt agieren.
Marktausschöpfung: Den Verkauf ankurbeln
Sicherlich eine Binsenweisheit, aber richtig: Im Vertrieb wird der Umsatz realisiert und genau soviel Geld kann verloren werden. Die Praxis zeigt, dass in vielen Unternehmen der Verkaufserfolg reduziert wird aufgrund bürokratischer Strukturen, ineffizienter Vertriebsprozesse, mangelnder Konzentration auf profitable Kunden- segmente und fehlender Messgrößen zur Steuerung. Auch wenn in den letzten Jahren die Kundenakquisition und -pflege - insbesondere aus technischer Sicht - mit allem was verfügbar war unterstützt wurde. Damit zusammenhängende Umsatzsteigerungen waren nur mäßig oder nicht vorhanden. Alle Leistungen über alle Vertriebskanäle zu verkaufen hat sich nicht ausgezahlt.Es gilt daher, eine Balance zwischen „Kundenbegeisterung†(Customer Experience) und „Kundenwirtschaftlich- keit†(Customer Economics) zu finden. Zur Steigerung und Intensivierung des Vertriebserfolges sind zwei Stellhebel in die Betrachtung einzubeziehen: Den Verkauf ankurbeln und Umsatz steigern (vorhandene Kapazitäten besser nutzen) sowie den Vertrieb effizienter gestalten (inkl. Marketing).