In den letzten Jahren wurde im Vertrieb der Unternehmen einiges bewegt und in erheblichem Umfang investiert: Kundensegmentspezifische Betreuungsansätze, Ausbau von Serviceleistungen, Aufbau Vermögensanlage- Center, Restrukturierung Filialnetz etc. Alles Schritte in die richtige Richtung, aber was war der tatsächlich messbare Erfolg? Die Ziele für den Vertrieb der nächsten Jahre sind daher:

  • Bestehende Vertriebskapazitäten intensiver nutzen (Vertriebsintensivierung).
  • Vertriebsinvestitionen müssen sich besser auszahlen (ROI Vertriebsinvestitionen).
  • Versprechen in der Kundenbetreuung konsequent durch kundenorientierte Kernprozesse einlösen.
  • Vertriebsaktivitäten und -leistungen detailliert messen und nachhalten (Vertriebscontrolling).

Nur, wer diese Herausforderungen aktiv angeht, kann langfristig einen rentablen Kundenstamm halten und ausbauen.

Dabei liegt ein Schlüssel zum profitablen Vertrieb in der messbaren und steuerbaren Realisierung von Vertriebsmaßnahmen. Denn nur, was gemessen wird, ist objektivierbar und zwingt zur Umsetzung in der täglichen Vertriebsarbeit.

M.W. BERGEN BRYGGEN Management Consultants GmbH
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